Durata instruirii: 21,5 ore academice
Acest curs este pentru tine dacă:
• Te pregătești pentru export și internaționalizare;
• Dorești să înțelegi cerințele piețelor internaționale și lanțurile valorice globale;
• Dorești să identifici noi oportunități de piață, să analizezi piețe țintă, concurenți și tendințe pe domeniu;
• Dorești să te conformezi standardelor internaționale;
• Dorești să găsești parteneri internaționali, importatori, distribuitori sau investitori;
• Participi la târguri internaționale, B2B-uri sau proiecte de cooperare.
Ce vei învăța la acest curs?
Modulul 1: DIAGNOZA COMPANIEI (5,5 ore academice)
1. Introducere în pregătirea pentru export și integrarea în lanțurile valorice internaționale:
1.1. Concepte de bază privind internaționalizarea întreprinderilor mici și mijlocii;
1.2. Modele de afaceri aplicabile procesului de extindere internațională și export.
2. Importanța diagnosticului de companie în contextul internaționalizării:
2.1. Ce este diagnosticul de companie? – noțiuni introductive;
2.2. Rolul analizei diagnostice în fundamentarea deciziilor strategice de internaționalizare;
2.3. Obiectivele diagnosticului – identificarea capacităților și limitărilor interne în raport cu cerințele pieței externe;
3. Analiza internă a companiei:
3.1. Structura organizațională, cultura și leadership-ul – evaluarea capacității de adaptare și coordonare a echipei;
3.2. Resurse și competențe interne – analiză a resurselor umane, lingvistice, logistice și de gestionare a relațiilor comerciale internaționale;
3.3. Performanța financiară – interpretarea principalilor indicatori financiari, evaluarea riscurilor, lichidității și a fluxului de numerar;
3.4. Aspecte operaționale – identificarea blocajelor interne, analiza eficienței proceselor și capacitatea operațională de susținere a exportului;
4. Analiza strategică SWOT:
4.1. Identificarea elementelor-cheie: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări relevante pentru internaționalizare;
4.2. Utilizarea analizei SWOT ca instrument de sprijin în luarea deciziilor strategice privind extinderea pe piețele externe.
Modulul 2: ANALIZA PIEȚEI ȘI IDENTIFICAREA OPORTUNITĂȚILOR (6 ore academice)
1. Introducere:
1.1. Definiții cheie (piață, cerere, ofertă, segmentare);
1.2. Rolul analizei de piață în fundamentarea deciziilor strategice de afaceri și internaționalizare.
2. Analiza pieței țintă:
2.1. Introducere în identificarea și segmentarea pieței țintă;
2.2. Analiza tendințelor pieței: identificarea factorilor determinanți, a dinamicii sectorului și a comportamentului de consum;
2.3. Cererea și comportamentul consumatorilor: factori care influențează cererea;
Studiu de caz: tendințele consumatorilor pentru un sector specific;
2.4. Infrastructura de sprijin în piața de destinație: identificarea organizațiilor locale de suport pentru exportatori (camere de comerț, agenții, organizații internaționale etc.);
3. Analiza tarifelor și a reglementărilor:
3.1. Acorduri comerciale și beneficii: impactul acordurilor bilaterale asupra comerțului;
3.2. Reglementări comerciale și fiscale: taxe vamale, impozite și restricții, cerințe de conformitate și certificare;
4. Identificarea și analiza concurenților:
4.1. Poziționare strategică: identificarea factorilor de diferențiere față de concurenți;
4.2. Instrumente de analiză competitivă: aplicarea metodelor SWOT, benchmarking și altor tehnici relevante pentru evaluarea concurenței;
5. Concluzii și strategii de aplicare:
5.1. Elaborarea strategiei de intrare pe piață: selectarea canalelor, partenerilor și modelului de penetrare a pieței;
5.2. Identificarea oportunităților pe termen lung: perspective de extindere și adaptare a ofertei în funcție de evoluția pieței;
5.3. Plan de acțiuni: pași concreți pentru implementarea deciziilor strategice și monitorizarea rezultatelor.
Modulul 3: CERTIFICĂRI, CONFORMITATE ȘI STANDARDE (3 ore academice)
1. Certificările și rolul acestora în procesul de internaționalizare:
1.1 Definirea certificărilor;
1.2 Importanța certificărilor în procesul de internaționalizare;
1.3 Tipuri de certificări – Clasificarea certificărilor în funcție de domeniul de aplicare: Certificări de sistem (ex. ISO 9001),Certificări de produs, Certificări de mediu (ex. ISO 14001),Certificări de proces etc.;
1.4 Exemple de certificări internaționale frecvent utilizate:
Generale: ISO 9001 (calitate), ISO 14001 (mediu), ISO 45001 (sănătate și securitate ocupațională);
Sectoriale: HACCP / ISO 22000 (siguranța alimentelor), CE (conformitate UE), Global GAP (agricultură), FSC (silvicultură), GOTS (textile organice) etc.
2. Instituții relevante și rolul acestora în procesul de certificare:
2.1 Organisme de certificare – Entități acreditate, responsabile cu evaluarea conformității și emiterea certificatelor;
2.2 Laboratoare de testare – Unități tehnice specializate în testarea produselor sau proceselor în raport cu standardele aplicabile;
2.3 Autorități vamale și organisme de reglementare – Instituții care verifică respectarea reglementărilor tehnice în contextul exportului și importului și pot solicita dovezi de certificare.
3. Procesul de certificare – etape, termene și costuri:
3.1 Etapele-cheie ale procesului de certificare – De la identificarea cerințelor până la obținerea certificatului;
3.2 Durata procesului și valabilitatea certificatelor – Termene standard și cicluri de reînnoire;
3.3 Costuri implicate – Cheltuieli directe (audituri, taxe) și indirecte (adaptarea proceselor, instruire, mentenanță);
3.4 Pregătirea companiei pentru certificare – Măsuri interne necesare pentru a asigura conformitatea înainte de audit.
4. Atelier practic – Elaborarea planului de conformitate:
4.1 Identificarea certificărilor relevante pentru produsul/serviciul și piața țintă a companiei;
4.2 Evaluarea capacităților interne în raport cu cerințele de certificare (resurse, procese, documentație);
4.3 Schițarea unui plan de acțiune: stabilirea obiectivelor, etapelor de parcurs, termenelor și resurselor necesare pentru obținerea certificării.
Modulul 4: INTEGRAREA PRACTICĂ ÎN LANȚURILE VALORICE (4 ore academice)
1. Introducere în lanțurile valorice:
1.1 Definirea lanțului valoric – Conceptul de lanț valoric și rolul acestuia în economia modernă;
1.2 Tipologia lanțurilor valorice – Lanțuri locale, regionale și globale: caracteristici, exemple și niveluri de integrare;
1.3 Beneficiile integrării IMM-urilor – Avantaje strategice ale participării IMM-urilor într-un lanț valoric: acces la piețe, inovație, competitivitate;
2. Poziționarea companiei în lanțul valoric:
1.4 Etapele lanțului valoric – De la materie primă la client final: intrare, producție, prelucrare, distribuție, servicii post-vânzare;
1.5 Instrumente de analiză a poziției companiei – Cartografierea lanțului valoric, analiza fluxurilor pentru identificarea punctelor forte și a oportunităților de integrare.
3. Identificarea partenerilor și consolidarea relațiilor de afaceri:
3.1 Accesarea rețelelor și platformelor internaționale – Canale utile pentru identificarea de parteneri:
– Exemple: Enterprise Europe Network (EEN), Euroclusters, Trade Map, Alibaba B2B, Europages etc.;
3.2 Participarea la evenimente relevante – Surse de informare și selecție: calendare de târguri, platforme europene (BusinessLink, Evenimente UE);
3.3 Criterii de selecție a partenerilor – Factori tehnici, financiari, culturali și de compatibilitate strategică;
3.4 Inițierea și consolidarea relației de afaceri – Pregătirea unui profil de companie, prezentarea ofertei comerciale, redactarea mesajelor de contact.
4. Aspecte juridice de bază în cooperarea B2B internațională:
4.1 Structura unui acord de parteneriat sau furnizare – Clauze esențiale: condiții de livrare, standarde de calitate, termene, penalități, confidențialitate;
4.2 Gestionarea riscurilor juridice – Mecanisme de prevenire și soluționare a litigiilor: tipuri de clauze, instituții competente, proceduri aplicabile în caz de conflict.
Modulul 5: COMUNICARE ȘI VÂNZĂRI PE PIEȚELE INTERNAȚIONALE (3 ore academice)
1. Comunicare eficientă în context internațional:
1.1 Principii ale comunicării interculturale – adaptarea mesajului la diferențele culturale, lingvistice și de comportament în afaceri;
1.2 Formularea mesajelor comerciale – claritate, relevanță și ton adecvat în comunicarea B2B internațională.
2. Tehnici de vânzare pentru piețele externe:
2.1 Strategii de abordare a clienților internaționali – prospectare, prezentare de ofertă, negociere;
2.2 Tactici de adaptare a procesului de vânzare – în funcție de specificul pieței țintă și de profilul clientului;
2.3 Construirea încrederii și relațiilor de durată – importanța reputației, a follow-up-ului și a serviciilor post-vânzare.
3. Instrumente digitale pentru promovare și vânzări internaționale:
3.1 Platforme online B2B – utilizarea eficientă a Europages, Alibaba, EEN, Trademap etc.;
3.2 Social media și marketing digital – LinkedIn, Facebook, Instagram în context internațional;
3.3 CRM și automatizarea comunicării – gestionarea contactelor, personalizarea ofertelor și urmărirea interacțiunilor.
La finele modulului vei fi capabil:
• Să înțelegi conceptele de bază privind internaționalizarea IMM-urilor și modelele de afaceri aplicabile extinderii pe piețele externe;
• Să identifici infrastructura de sprijin pentru exportatori și principalele instituții relevante din piețele de destinație;
• Să pregătești un plan de acțiuni care să ghideze implementarea deciziilor strategice în procesul de internaționalizare;
• Să înțelegi tipurile de certificări necesare pentru accesul pe piețele internaționale (de sistem, produs, proces, mediu etc.);
• Să identifici certificările relevante pentru domeniul și piața țintă a companiei tale;
• Să selectezi evenimente relevante (târguri, expoziții, B2B-uri) și să evaluezi criteriile de alegere a partenerilor;
• Să analizezi poziționarea companiei în lanțul valoric și să identifici oportunități de integrare;
• Să folosești eficient platformele digitale pentru promovare (Europages, Alibaba, EEN, Trademap).
Aplică acum!
