Durata instruirii: 21,5 ore academice

Acest curs este pentru tine dacă:
•    Te pregătești pentru export și internaționalizare;
•    Dorești să înțelegi cerințele piețelor internaționale și lanțurile valorice globale;
•    Dorești să identifici noi oportunități de piață, să analizezi piețe țintă, concurenți și tendințe pe domeniu;
•    Dorești să te conformezi standardelor internaționale;
•    Dorești să găsești parteneri internaționali, importatori, distribuitori sau investitori;
•    Participi la târguri internaționale, B2B-uri sau proiecte de cooperare.

Ce vei învăța la acest curs?

Modulul 1: DIAGNOZA COMPANIEI (5,5 ore academice)
1.    Introducere în pregătirea pentru export și integrarea în lanțurile valorice internaționale:

1.1.    Concepte de bază privind internaționalizarea întreprinderilor mici și mijlocii;
1.2.    Modele de afaceri aplicabile procesului de extindere internațională și export.

2.    Importanța diagnosticului de companie în contextul internaționalizării:

2.1.    Ce este diagnosticul de companie? – noțiuni introductive;
2.2.    Rolul analizei diagnostice în fundamentarea deciziilor strategice de internaționalizare;
2.3.    Obiectivele diagnosticului – identificarea capacităților și limitărilor interne în raport cu cerințele pieței externe;

3.    Analiza internă a companiei:

3.1.    Structura organizațională, cultura și leadership-ul – evaluarea capacității de adaptare și coordonare a echipei;
3.2.    Resurse și competențe interne – analiză a resurselor umane, lingvistice, logistice și de gestionare a relațiilor comerciale internaționale;
3.3.    Performanța financiară – interpretarea principalilor indicatori financiari, evaluarea riscurilor, lichidității și a fluxului de numerar;
3.4.    Aspecte operaționale – identificarea blocajelor interne, analiza eficienței proceselor și capacitatea operațională de susținere a exportului;

4.    Analiza strategică SWOT:

4.1.    Identificarea elementelor-cheie: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări relevante pentru internaționalizare;
4.2.    Utilizarea analizei SWOT ca instrument de sprijin în luarea deciziilor strategice privind extinderea pe piețele externe.

Modulul 2: ANALIZA PIEȚEI ȘI IDENTIFICAREA OPORTUNITĂȚILOR (6 ore academice)

1.    Introducere:

1.1.    Definiții cheie (piață, cerere, ofertă, segmentare);  
1.2.    Rolul analizei de piață în fundamentarea deciziilor strategice de afaceri și internaționalizare.

2.    Analiza pieței țintă:

2.1.    Introducere în identificarea și segmentarea pieței țintă;
2.2.    Analiza tendințelor pieței: identificarea factorilor determinanți, a dinamicii sectorului și a comportamentului de consum;
2.3.    Cererea și comportamentul consumatorilor: factori care influențează cererea; 
Studiu de caz: tendințele consumatorilor pentru un sector specific;
2.4.    Infrastructura de sprijin în piața de destinație: identificarea organizațiilor locale de suport pentru exportatori (camere de comerț, agenții, organizații internaționale etc.);

3.    Analiza tarifelor și a reglementărilor:

3.1.    Acorduri comerciale și beneficii: impactul acordurilor bilaterale asupra comerțului;
3.2.    Reglementări comerciale și fiscale: taxe vamale, impozite și restricții, cerințe de conformitate și certificare;

4.    Identificarea și analiza concurenților:

4.1.    Poziționare strategică: identificarea factorilor de diferențiere față de concurenți;
4.2.    Instrumente de analiză competitivă: aplicarea metodelor SWOT, benchmarking și altor tehnici relevante pentru evaluarea concurenței;

5.    Concluzii și strategii de aplicare:

5.1.    Elaborarea strategiei de intrare pe piață: selectarea canalelor, partenerilor și modelului de penetrare a pieței;
5.2.    Identificarea oportunităților pe termen lung: perspective de extindere și adaptare a ofertei în funcție de evoluția pieței;
5.3.    Plan de acțiuni: pași concreți pentru implementarea deciziilor strategice și monitorizarea rezultatelor.

Modulul 3: CERTIFICĂRI, CONFORMITATE ȘI STANDARDE (3 ore academice)

1.    Certificările și rolul acestora în procesul de internaționalizare:

1.1    Definirea certificărilor;
1.2    Importanța certificărilor în procesul de internaționalizare;  
1.3    Tipuri de certificări – Clasificarea certificărilor în funcție de domeniul de aplicare: Certificări de sistem (ex. ISO 9001),Certificări de produs, Certificări de mediu (ex. ISO 14001),Certificări de proces etc.;
1.4    Exemple de certificări internaționale frecvent utilizate:
Generale: ISO 9001 (calitate), ISO 14001 (mediu), ISO 45001 (sănătate și securitate ocupațională);
Sectoriale: HACCP / ISO 22000 (siguranța alimentelor), CE (conformitate UE), Global GAP (agricultură), FSC (silvicultură), GOTS (textile organice) etc.

2.    Instituții relevante și rolul acestora în procesul de certificare:

2.1    Organisme de certificare – Entități acreditate, responsabile cu evaluarea conformității și emiterea certificatelor;
2.2    Laboratoare de testare – Unități tehnice specializate în testarea produselor sau proceselor în raport cu standardele aplicabile;
2.3    Autorități vamale și organisme de reglementare – Instituții care verifică respectarea reglementărilor tehnice în contextul exportului și importului și pot solicita dovezi de certificare.

3.    Procesul de certificare – etape, termene și costuri:

3.1    Etapele-cheie ale procesului de certificare – De la identificarea cerințelor până la obținerea certificatului;
3.2    Durata procesului și valabilitatea certificatelor – Termene standard și cicluri de reînnoire;
3.3    Costuri implicate – Cheltuieli directe (audituri, taxe) și indirecte (adaptarea proceselor, instruire, mentenanță);
3.4    Pregătirea companiei pentru certificare – Măsuri interne necesare pentru a asigura conformitatea înainte de audit.

4.    Atelier practic – Elaborarea planului de conformitate:

4.1    Identificarea certificărilor relevante pentru produsul/serviciul și piața țintă a companiei;
4.2    Evaluarea capacităților interne în raport cu cerințele de certificare (resurse, procese, documentație); 
4.3    Schițarea unui plan de acțiune: stabilirea obiectivelor, etapelor de parcurs, termenelor și resurselor necesare pentru obținerea certificării.

Modulul 4: INTEGRAREA PRACTICĂ ÎN LANȚURILE VALORICE (4 ore academice)

1.    Introducere în lanțurile valorice:

1.1    Definirea lanțului valoric – Conceptul de lanț valoric și rolul acestuia în economia modernă;
1.2    Tipologia lanțurilor valorice – Lanțuri locale, regionale și globale: caracteristici, exemple și niveluri de integrare;
1.3    Beneficiile integrării IMM-urilor – Avantaje strategice ale participării IMM-urilor într-un lanț valoric: acces la piețe, inovație, competitivitate;

2.    Poziționarea companiei în lanțul valoric:

1.4    Etapele lanțului valoric – De la materie primă la client final: intrare, producție, prelucrare, distribuție, servicii post-vânzare;
1.5    Instrumente de analiză a poziției companiei – Cartografierea lanțului valoric, analiza fluxurilor pentru identificarea punctelor forte și a oportunităților de integrare.

3.    Identificarea partenerilor și consolidarea relațiilor de afaceri:

3.1    Accesarea rețelelor și platformelor internaționale – Canale utile pentru identificarea de parteneri:
– Exemple: Enterprise Europe Network (EEN), Euroclusters, Trade Map, Alibaba B2B, Europages etc.;
3.2    Participarea la evenimente relevante – Surse de informare și selecție: calendare de târguri, platforme europene (BusinessLink, Evenimente UE);
3.3    Criterii de selecție a partenerilor – Factori tehnici, financiari, culturali și de compatibilitate strategică;
3.4    Inițierea și consolidarea relației de afaceri – Pregătirea unui profil de companie, prezentarea ofertei comerciale, redactarea mesajelor de contact.

4.    Aspecte juridice de bază în cooperarea B2B internațională:

4.1    Structura unui acord de parteneriat sau furnizare – Clauze esențiale: condiții de livrare, standarde de calitate, termene, penalități, confidențialitate;
4.2    Gestionarea riscurilor juridice – Mecanisme de prevenire și soluționare a litigiilor: tipuri de clauze, instituții competente, proceduri aplicabile în caz de conflict.

Modulul 5: COMUNICARE ȘI VÂNZĂRI PE PIEȚELE INTERNAȚIONALE (3 ore academice)

1.    Comunicare eficientă în context internațional:

1.1    Principii ale comunicării interculturale – adaptarea mesajului la diferențele culturale, lingvistice și de comportament în afaceri;
1.2    Formularea mesajelor comerciale – claritate, relevanță și ton adecvat în comunicarea B2B internațională.

2.    Tehnici de vânzare pentru piețele externe:

2.1    Strategii de abordare a clienților internaționali – prospectare, prezentare de ofertă, negociere;
2.2    Tactici de adaptare a procesului de vânzare – în funcție de specificul pieței țintă și de profilul clientului;
2.3    Construirea încrederii și relațiilor de durată – importanța reputației, a follow-up-ului și a serviciilor post-vânzare.

3.    Instrumente digitale pentru promovare și vânzări internaționale:

3.1    Platforme online B2B – utilizarea eficientă a Europages, Alibaba, EEN, Trademap etc.;
3.2    Social media și marketing digital – LinkedIn, Facebook, Instagram în context internațional;
3.3    CRM și automatizarea comunicării – gestionarea contactelor, personalizarea ofertelor și urmărirea interacțiunilor.

La finele modulului vei fi capabil:
•    Să înțelegi conceptele de bază privind internaționalizarea IMM-urilor și modelele de afaceri aplicabile extinderii pe piețele externe;
•    Să identifici infrastructura de sprijin pentru exportatori și principalele instituții relevante din piețele de destinație;
•    Să pregătești un plan de acțiuni care să ghideze implementarea deciziilor strategice în procesul de internaționalizare;
•    Să înțelegi tipurile de certificări necesare pentru accesul pe piețele internaționale (de sistem, produs, proces, mediu etc.);
•    Să identifici certificările relevante pentru domeniul și piața țintă a companiei tale;
•    Să selectezi evenimente relevante (târguri, expoziții, B2B-uri) și să evaluezi criteriile de alegere a partenerilor;
•    Să analizezi poziționarea companiei în lanțul valoric și să identifici oportunități de integrare;
•    Să folosești eficient platformele digitale pentru promovare (Europages, Alibaba, EEN, Trademap).

Aplică acum!